El ámbito de las ventas en el sector sanitario es distinto a cualquier otro. Los comerciales se enfrentan a ciclos de ventas largos, tomadores de decisiones inaccesibles y productos complejos que explicar. Por no hablar de lidiar constantemente con un aumento masivo de la competencia. 
En este post desarrollamos 5 estrategias para impulsar las ventas en el sector de la salud.

1. Utiliza un enfoque omnicanal

Un enfoque omnicanal consiste en llegar a los clientes potenciales a través de múltiples canales de comunicación. Por ejemplo, usando una combinación de campañas de email, post en redes sociales, emails personalizados, envío de newsletter.

Supongamos que un prospecto recibe un correo electrónico, una llamada telefónica, un mensaje de LinkedIn y marketing en redes sociales de la misma empresa en 2 semanas. En ese caso, es probable que recuerden una oferta, o una campaña. 

No debemos confundir esto con una acción de Spam, por que deben ser contenidos relacionados pero no exactamente iguales. Lo ideal en este caso en poder monitorizar el interés del prospecto, indicando en el CRM si ha abierto el email, la actitud, sus respuestas, etc.

2. Olvídate del Powerpoint

Una de las claves para incrementar las ventas es conectar emocionalmente con el cliente, y para ello es necesario adaptar el mensaje a sus necesidades concretas . Desafortunadamente, muchos comerciales muestran su presentación o dan su discurso.

Este es un enfoque erróneo por varias razones:

En primer lugar, una reunión de ventas no es una presentación, es una conversación, así que asegúrate de involucrar a los participantes haciéndoles preguntas o recibiendo feedback. 

Por ejemplo, pregunta a los clientes:

  • «¿Qué opinas?»
  • “¿Te parece interesante?»
  • «¿Es esto lo que tenías en mente?»

Si lo haces, la conversación será bi-direccional.

3. Identifica las barreras y la estructura organizativa

A diferencia de trabajar con un único decisor, en ocasiones las ventas en este sector requieren que los asesores comerciales traten con un departamento de compras grande o incluso un grupo de compras. 

Supera las barreras, averigua cómo está estructurada la empresa y sus procesos. Para hacerlo, es posible que necesites un organigrama o un mapa de la jerarquía de compras de la empresa e identificar a todos los involucrados en el proceso. 

Un buen comercial hace su investigación previamente.

4. Desarrolla una estrategia de asociación

La asociación es una relación estratégica a largo plazo que se enfoca en resolver conjuntamente los problemas de compra de los clientes. Como resultado, la asociación es una relación comercial de alta calidad. 

Hay dos claves para crear una relación y una estrategia de asociación exitosas: 

  1. La relación debe tener objetivos y valores comunes.
  2. Ambas partes entienden claramente el propósito y están comprometidos a lograr la visión.

5. Venta adicional y venta cruzada

La venta cruzada es el proceso de ofrecer a los clientes un producto o servicio relevante que complemente la compra de otro producto. 

Las ventas adicionales aumentan el valor de un cliente al alentarlo a comprar servicios o productos adicionales, particularmente de un rango de precios más alto. 

Puedes usar estas técnicas:

a. Haz preguntas relacionadas con la venta cruzada durante la oferta cuando está buscando información relevante para enviar una propuesta, es la oportunidad de conocer otras necesidades o demandas que puedan tener.

b. Cubre primero las necesidades más apremiantes de los clientes. Es más conveniente realizar ventas cruzadas cuando has creado una base de confianza de antemano con el cliente. El cliente necesita sentirse valorado, escuchado y respetado. De lo contrario, dará la impresión de ser falso y es probable que hagan sus tratos con otra empresa. 

Por esta razón, debes enfocarte en identificar primero las necesidades o desafíos más apremiantes de los clientes, satisfacerlos y luego tratar de ofrecerles un extra.

 

 

En MKT Salud asesoramos a las empresas de la industria sanitaria para desarrollar las habilidades de ventas necesarias y conseguir más reuniones, llegar a los tomadores de decisiones y llevar a las empresas a maximizar los ingresos.